Lisa è stata premiata per il suo lavoro innovativo sulla batata (patata dolce) neozelandese Kumara (vedi notizia su FreshPlaza del 22/05/2012), in particolare per l’orientamento al consumatore che ha saputo mettere a punto.
Un'indagine di mercato, infatti, aveva dimostrato che il consumatore evitava di acquistare batate Kumara perché considerate troppo grandi e nodose per essere sbucciate comodamente.
Utilizzando queste informazioni, Lisa Cork e il suo cliente, la Delta Produce Growers Cooperative, hanno modificato la linea di confezionamento, l’offerta di prodotto e il packaging per mettere in vendita una Kumara più piccola e liscia.
Con questi accorgimenti, Cork ha garantito al proprio cliente non solo l’incremento delle vendite, ma anche quello del valore unitario. Uno dei nuovi sacchetti, "Little Gourmets" (nella foto a lato), ha registrato un aumento del 200% nel valore delle vendite per i produttori!Lisa Cork afferma: "Bisogna focalizzarsi sul bisogno del produttore di avvicinarsi al cliente finale. L'acquirente, infatti, vuole soddisfare le sue specifiche esigenze. Vuole personalizzazione. E il produttore, se desidera mantenere e far crescere la sua quota di mercato, deve rispondere a questo. Uno dei motivi per cui il progetto Kumara è stato un successo sta proprio nel fatto che abbiamo offerto esattamente il prodotto che gli acquirenti volevano comprare."
FreshPlaza ha intervistato Lisa dopo la sua vittoria.
FreshPlaza (FP) – Lisa, sei appena stata eletta Marketer of the Year. Come ci si sente?Lisa Cork (LC) - Le parole non possono descrivere quanto mi senta onorata. Sono stata impegnata nel marketing dei prodotti ortofrutticoli freschi, aiutando i coltivatori ad aumentare le loro vendite, per quasi 25 anni ma ricevere un simile riconoscimento è sorprendente. Mi reputo davvero fortunata: ogni giorno mi alzo e faccio ciò che amo, pagata per questo. Era già incredibile prima, il premio è la ciliegina sulla torta.
FP – A quale lavoro ti stai dedicando attualmente?
LC - Il lavoro svolto per Kumara ha dimostrato che ci sono innumerevoli occasioni non ancora sfruttate a dovere nelle categorie di prodotto considerate mature. Il mio obiettivo futuro è di continuare a lavorare con i produttori e i loro canali di vendita per massimizzare la commercializzazione e le opportunità di crescita di valore. Al momento, sono coinvolta in alcuni progetti globali riguardanti gli agrumi e l'avocado. Inoltre, sto lavorando su alcune strategie di marca per la commercializzazione di nuove varietà.
FP - Qualche consiglio per i produttori? Idee su come possono attingere a nuove opportunità?
LC – Certo! Uno dei modi migliori per cercare nuove opportunità all'interno di una categoria è quello di fare un'analisi di categoria. Il che non significa per forza sofisticati calcoli multilivello. A volte può bastare una semplice analisi di prodotti, imballaggi, punti di prezzo e gamma all'interno di una categoria. Per poi porsi la domanda: "Questa offerta va incontro alle esigenze dei consumatori?".
Un altro suggerimento per i produttori è di ripensare le loro confezioni. Uno dei nuovi servizi che offro è una sorta di "recensione dell’imballaggio", realizzata al 100% via email. Questa analisi aiuta i coltivatori a identificare gli errori più comuni che potrebbero aver compiuto al momento di applicare il loro messaggio sulle confezioni; io li aiuto a risolverli, in modo da ottenere il massimo beneficio dai loro imballaggi.
Per esempio, se il nome del produttore o dell'azienda è dominante sulla confezione, stiamo perdendo un'opportunità. Allo stesso modo, se il packaging comunica soltanto delle ovvietà, si perdono ulteriori occasioni di vendita. Il packaging e il messaggio che il produttore vi scrive sopra per raccontare la sua storia sono fondamentali. Questa è una delle più grandi potenzialità mancate che verifico ogni giorno da parte dei produttori.
FP – Quali sono le tue prospettive?
LC - Uno dei miei obiettivi è quello di diffondere il verbo, come si dice. Desidero raggiungere il maggior numero di produttori, o associazioni di produttori, con il mio otto "Usa il packaging come strumento di vendita e di marketing". Sto quindi lavorando per diffondere la mia idea, presentandola anche in occasione di piccoli e grandi convegni in tutto il mondo. Questo è il modo più veloce che ho per far sì che i coltivatori ragionino in modo diverso riguardo le loro confezioni.
Sto anche raffinando il mio marketing: ho migliorato il mio sito web con la possibilità di scaricare gratuitamente diversi articoli, download e corsi sul valore aggiunto, destinati agli operatori del settore ortofrutticolo fresco. Per esempio, ho appena completato un download gratuito chiamato "Comprami: utilizza il tuo packaging per vendere più ortofrutta fresca". E' una lettura facile che aiuta i coltivatori a (ri)pensare al loro imballaggio in modo diverso.
FP – Grazie, Lisa. Un'ultima cosa, qual è il modo migliore per contattarti per chi fosse interessato ad una tua consulenza?
LC - Possono scrivermi a: [email protected] o visitare il mio sito web: www.freshproducemarketing.com. A tutti i lettori di FreshPlaza che mi scriveranno una email, invierò una copia del mio libretto come ringraziamento.