Se Archimede fosse stato l'A.D. di un gruppo retail siracusano, avrebbe esclamato: "datemi un repartista e vi venderò il mondo!" Eh già, perché il capo reparto è il fulcro del punto vendita, l'anello di congiunzione tra la sede e il cliente, colui che rende concreta la filosofia astratta e intangibile del category trasformandola e materializzandola nell'atteso e mai scontato passaggio del prodotto in cassa.
Una vecchia conoscenza era solita recitare: "Se è vero che il papa emette l'enciclica, è altrettanto innegabile come sia il parroco ad aprire la canonica". Questo per sottolineare come tutti i progetti ingegneristici sono fantastici e vincenti sulla carta tanto quanto è bravo il geometra ad attuarli.
Giancarlo Amitrano responsabile ufficio acquisti ortofrutta catena Cedigros
Con siffatte premesse, diventa cruciale per ogni insegna prevedere un'adeguata formazione dei propri addetti vendita, così come per le centrali acquisto organizzare periodicamente momenti di incontro tesi a trasferire informazioni, nozioni, consigli di gestione, modalità espositive.
Troppo spesso accade, purtroppo, che determinate decisioni con forti valenze in termini di cambiamento vengano bocciate per il solo terrore di impattare sulla routine del personale del punto vendita, per la sfiducia su di esso riposta, per la convinzione che non abbia la capacità di assorbire l'impatto e adattarsi al nuovo sistema proposto. E allora meglio minimizzare il rischio, proponendo soluzioni alternative a monte dell'organizzazione interna piuttosto che a valle, con inevitabili scelte di comodo ben lontane dalla vision iniziale del progetto.
Occorre che questo approccio cambi velocemente e radicalmente, se non vogliamo che l'innovazione avanzi nel retail con il passo del gambero...
Il repartista deve diventare oggetto spasmodico di attenzione, e non un dipendente fantasma. Del resto, che abbia tutto l'interesse a essere fattivamente coinvolto nella routine aziendale lo posso toccare con mano in tutte le occasioni in cui si organizzano eventi che lo vedono come destinatario principale dell'attività, sia essa formativa o semplicemente divulgativa. Alla fine dell'incontro, c'è sempre una luce nuova nei suoi occhi, derivante dall'eventuale interesse destato dalle nozioni ricevute, ma principalmente dalla consapevolezza di essere l'ingranaggio preposto al funzionamento della complicata macchina vendite.
Ecco, facciamo in modo che questo luccichio di entusiasmo non muoia a causa della perenne paranoia nel delegare responsabilità a favore di un comodo e sbrigativo approccio imperativo di dettatura delle mansioni.
A volte ho l'impressione che si tenda a creare una squadra corse con ingegneri fantastici, meccanici dalle mani d'oro, cambi gomme in tempistiche da record, per infine affidare la vettura a un neopatentato amante dei motori, ma con poche ore di guida alle spalle o addirittura, per extrema ratio, a un fenomeno del volante che però è indirizzato dal team radio a ogni curva.
Giancarlo Amitrano
responsabile ufficio acquisti ortofrutta
catena Cedigros
(Rubrica num. 60)